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同样的做销售，为什么有的人月收入上万元，而有的人月收入几百元，决定收入差距的关键是什么？是产品吗？不对。因为人们销售同样的产品，也一样会产生很大的业绩差别。会销售的人即使拿着二流的产品，也能做出一流的业绩，不会销售的人即使拿着一流的产品，也会做出二流甚至三流的业绩。所以一个人销售业绩的好坏，跟产品本身没有多大关系，跟销售员的销售方法有很大的关系。因为会销售的人懂得塑造产品价值，所以产品的劣势都会成为销售员的优势。而不会销售的人，即使拿着再好的产品，也一样发现不了产品的价值，当然产品不容易销售啊！

从事销售工作人员请注意，客户不关注产品，他们只关注价值。何谓价值，也就是客户掏钱购买的理由。因为产品品质不等于产品价值，品质好不代表客户就喜欢。这里所谓的价值，就是客户所认同的关点。你认为自己产品好，服务好，形象好，时机好不重要，重要是让客户认同这些观点。所以销售的关键在于了解客户，打动客户。销售员切记，你卖的是客户想要的东西，包括产品或人品。而不是卖你想卖的东西。产品好不好，不是你说了算，客户说好才是真的好。

然而，客户需要的不仅仅是产品品质，也许你的形象，你的服务，你的语言，你的关怀更能激发他的购买欲望。因此，优秀的销售员不是在研究产品，而是在研究人。你把人搞懂了，把客户的需求搞清楚了，你自然就能把东西卖出去。反之，销售员违背了人性的需求，那么产品再好也卖不出去。因为不同性格，不同性别，不同经济状况，不同生活环境的人，他们的世界观，人生观，价值观是不一样的。人们在购买产品过程中，有人需要的是品质，有人需要的是服务，有人需要的是价格，有人需要的是心情，有人需要的是环境。然而，再好的产品不可能百分之百的满意，再差的产品也不可能一无是处。所以销售员的工作就是先寻找客户需求点，再找出产品销售点。只有产品的卖点与客户的买点相对应，产品才能卖得出去，而且能卖出好价钱。

可是，今天市场上有太多的销售员，不明白这个道理。他们不关注客户的需求，不关注客户的感受，不了解客户的价值观。只是盲目性地介绍产品，虽然产品很好，但是客户并不领情。为什么？因为客户不关注产品，他们只关注价值，也就是说，客户购买的不是产品，而是产品所带来的价值。如：女孩子购买化妆品，并不是她们喜欢化妆品，而是她们喜欢年轻漂亮。所以销售员一定要牢记，销售不是讲产品质量，而是讲产品价值。你的产品是用什么做的，是怎么做的，跟客户没有关系。但是这个产品好不好用，是不是省时，省力，省钱，这就是客户所关心的。制造是讲过程，销售是讲结果。因为客户只为结果买单，他们不关心产品的来路，只关心产品给他带来的好处。然而，任何一种产品，它的价值都是多方面的，就看销售员是否能发现产品的价值点。有的产品代表爱情，有的产品代表时尚，有的产品代表身份，有的产品代表安全，有的产品代表地位，有的产品代表权威，有的产品代表健康。而你的产品代表什么呢？没有代表的产品自然就没有卖点。所以优秀的销售员就是懂得给产品注入文化的力量。产品有了文化的力量就更能显示出它的价值，有价值的产品客户就更愿意掏钱购买。

品牌和产品的区别就在于品牌背后有文化，而产品没有文化。因此，卖品牌的人越来越赚钱，卖产品的人越来越不赚钱。客户不需要产品，但是他们需要品牌，因为品牌能满足他们内心的需求，但是产品却不能。所以只要人们的特质需求满足以后，他们就会更加注重产品的价值。

客户也许愿意为一个微笑，一声问候，一句赞美买单，哪怕产品不是最好的，为什么？因为这是客户内心的需求。如果销售员满足了他们，客户当然愿意掏钱啊！所以商业时代的到来，销售员工作不仅仅是关注产品品质，更需要关注客户需求。产品同质化的竞争，客户不关注产品，他们只关注价值，关键就看销售员能否给客户带来与从不同的享受，这就是客户所需要的价值。